老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果價格相近，但老太太并沒有在最先路過的第一，第二家沒購買蘋果；卻在第三家購買一斤；更離奇的是在第四家又購買兩斤。
01
商販一：
老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販。
就問道：“蘋果怎么樣啊?”
商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開了
（只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）
02
商販二：
老太太又到一個攤子問:“你蘋果什么口味的？”
商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了
（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶）
03
商販三：
旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”
老太太說：“我想買酸點的蘋果”。
商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”
老太太說：“那就來一斤吧”。
(客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）
04
商販四
這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”
商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）
“我想要酸一些的”老太太說。
商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）
老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”
商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子（適度恭維，拉近距離）
幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果。（講案例，第三方佐證）
您猜怎么著?這兩家都生了個兒子.(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）
你想要多少?（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）
我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。
商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)(連單，最大化購買，不給對手機會）。
“您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”
“是嘛！好那就來三斤橘子吧�！�
“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”
商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。
老太太被商販夸得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。(老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，客戶滿意，實現(xiàn)共贏）